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拜访客户，不管是初次登门，还是熟人登门，开门见山就“推销产品”是拜访客户的大忌。

在职场生涯中，免不了，客户来拜访你，你也会去拜访客户，相互依存。

也见过使人“舒服”的客户拜访，也碰到过让人“吐血”的拜访！

拜访客户，有人说，先让对方信任你，这句话，说的是正确的废话！

对方信任你的前提是什么？

先让对方接受你！

不接受你，谈毛的信任！

所谓，光头和尚用飘柔，没毛用！

销售手机的中小门店，看似虽小，实际上乱如牛毛、泥沙俱下、良莠不齐。

你可以搞定“珍珠港”，你不一定玩得转“地道战”。

很多销售经理，能和三座大山”侃侃而谈、谈笑风生；

但，小门店的老板，能一句话把你“噎死”，有种秀才遇上兵的感觉！

因为，你面对的场景是：

1. 抽着烟、吞云吐雾...

2. 穿着拖鞋，抠着脚丫...

3. 怀里抱着小孩，喂饭...

4. 葛优躺，腿翘在柜台上...

你来拜访下，试试看！

你如果来推销的是国际大品牌，店老板搭几句话；

如果是个名不经传的“杂牌”，不带鸟你的！

笔者当年在洋鬼子品牌，做鞍前马后“马仔”的工作，感受颇深。

　　手机门店拜访，不同于消费品的拜访

1. 手机行业的品牌导向性太强，就这几个知名的大品牌，其他都定义为“杂牌”！

2. 牵扯到售后服务，电子产品事情多，顾客都是街坊邻居，门店生意，你不能做一锤子买卖。

3. 手机本身价值就相对高，小门店进货少则几千元，多者上万块，赢得信任，难!

4. 手机更新快，从软件和硬件，还得耐心的做产品和技巧培训。

　　一条街，多家门店，初次拜访哪家呢？

1. 建议不要先去拜访最大、最宽敞的门店，你真想摸清市场，从中小门店开始。

除非你对本区域市场，基础情报工作做的“滚瓜烂熟、了如指掌”，可以直奔“虎穴”门店。

中小门店，属于承上启下的位置，店老板能把大门店、竞争品牌、区域总量等数据告诉你，仅供参考。

2. 你去大门店，很可能吃闭门羹，一是关键人物没见到，二是容易被“二把手”一顿忽悠，捞不到干货。

客户牛逼，不代表支持你的产品销售。

但，你也不要担心，要永远相信毛爷爷的话“一切反动派，都是纸老虎！”

最大的门店，建议放在最后拜访，或者下次来拜访。逮大鱼，是需要耐心的！

　　一天内，啥时间去拜访门店客户呢？

很多人，都疏忽这个问题，这是个很关键的问题！

做任何事想成功，老祖宗都说“天时地利人和”缺一不可。

不管你拜访任何客户，拜访的时间，不是取决你的时间。

而是，取决于，你拜访的是谁？

你要摸清楚，对方的情况和生活习惯，前期情报很重要！！

你登门去拜访客户，你就是“乙方”，要学会“弯腰”的！

你不要拿商学院书本上的“谈判和拜访”来玩“实战”，纸上谈兵终觉浅。

1. 上午拜访

你要看客户几点开门了，一般客户9点30分开门。

上午“集市”去拜访，顾客相对比较多，客户也比较忙，懒得和你多聊。

但，既然去了，你也别闲着，多观察顾客和客户的互动，能看出很多消息。

你如果上午10点过去，又是第一次拜访，最起码要20分钟的拜访时间吧，再加上拜访中途，老板临时有事扰乱，一晃就是11点多；

小门店基本在11点多的时候，老板娘就开始做午饭了，老板是请你吃中午饭？还是你看老板娘吃饭？两者怎么都不太合适吧？

所以，第一次拜访，不建议你上午拜访小门店客户。

如果是正在合作中的客户，最好上午10点去，十点半拜访结束，是上午做好的拜访时间。

2. 中午拜访

除非你是打算请客户吃饭。再说了，第一次拜访，客户怎么可能和你吃饭。

即使是合作中的客户，也不建议你中午去拜访客户。pass！

3. 下午拜访

建议下午3点30-5点之间，是拜访客户的最佳时间。

笔者认为，不管你见任何客户，这个时间是大小通吃的黄金时间点。

为什么这样说？

因为，一个正常人，马不停蹄的忙碌一个上午，等到12点吃午饭，饭后，犯困打盹，是正常人的反应。

到三点多的时间段，人在这个时间段，大脑是最“悠闲、放松”的时刻，同时，人的防范和警觉意识，相对也是最低点的。

在“水煮青蛙”的环境下，泡杯茶、点根烟，和客户谈判沟通，气氛相对比较”轻松柔和”。

轻松的氛围，就是谈判的“推土机”！

我参考心理学，结合实践经验分析得出，你可以试试看。

　　拜访门店，做好巡逻工作

务必带上手机宣传品，如：产品单页、海报、小赠品之类的小玩意。拜访成功与否，先把这些“小型武器”放在门店的柜台上。即使摔倒了，也要手里抓一把沙子！

先在该区域或者一条街上（卖手机的扎堆），巡逻溜达一圈，看下门店布局，其他品牌贴的海报和宣传品。

根据宣传品的布置，来判断：

1. 哪些品牌的销售人员来“糟蹋”过，大概多久来一次。

2. 其他品牌在该区域，投放资源的情况。

3. 如果店外有大量促销品（帐篷、展牌、拱门等），说明其他品牌的销售人员，在此地不远有“窝点”（办事处）。

　　进入“真枪实弹”， 实战拜访阶段

先自报家门：

“老板，我是八星手机的业务员，来看下市场“（你微笑，尊重的眼光）

“你好，你好...”（老板看到大品牌的业务员，大驾到寒舍，两眼放光芒，蓬荜生辉呀）

然后，老板一般会递根烟给你...

“老板，生意咋样呀，最近？”（你寒暄一下）

“不咋滴，生意难做呀，现在”（没有人说，生意好的像捡钱一样好赚！老板心里想：看这小子想干嘛？）

“我看你桔子手机卖的不错嘛，哈”（观察陈列，看出畅销机型）

“还行吧，凑合着卖，不挣钱呀”（老板心里想：你个二货，毛利1000块，老子能不卖命嘛）

“现在八星手机，你都卖哪些型号呀”（变相的问老板的进货渠道，老板开始抱怨厂家了）

...

把我们八星手机的利润空间，适合店老板销售的机型，以及大概的销售政策，给门店老板说下，留下名片，下次接着过来拜访。

　　如果是“不知名”的品牌，初次拜访怎么说？

1. 第一次到门店，能让门店老板记住你的“品牌”，就很不错了，没有三五次的拜访，休想让门店老板下单订货。

2. 最好带上笔记本电脑和真机，打开电脑给客户看下品牌宣传片，简单说下具有“性价比”的卖点。

让客户感觉到，你也是有品牌的“正规军”，再让客户把玩下真机，这样体验会更好。

3. 然后谈你的产品质量和售后，这个很重要，你卖的是电子产品，售后和质量要过硬，不然，你毛利再高，客户也不会选择你的。

4. 谈下产品的毛利和利润，大概的销售政策和优惠，以及你相对其他品牌的优势。

5. 你此时就可以走人了，等大概10天后再来拜访。

　　摸清——你被“客户拒绝”的原因

把这句话记好：

做销售，不被客户拒绝，就不是销售工作。

被客户拒绝，要做到“反思和复盘”，而不是抱怨客户是SB！

被客户拒绝，才是你最好的老师

1. 首先，你要搞清楚，你如果是“知名品牌”，客户肯定喜欢“新品”，新品代表着新的增长点，除非你的新品，实在不给力。

2. 你如果是“新品牌”，更且是个“缺乏实力”的新品牌，估计客户马上给你贴上“山寨机”的标签，拒绝你，也很正常。

3. 不代表你是“新品牌”，就没成功的希望。

也许你的产品利润和销售政策，客户拒绝（打探客户在售产品的利润水平，做好卡位）。

也许他摸不清你的老底，客户拒绝（多约几次见面的机会）。

也许他没时间给你聊，客户决绝（打听他空闲的时间段）。

也许你的产品没吸引力，客户拒绝（研究他在售产品的产品和价位段，做好卡位）。

4. 客户不会给你直接说“不需要”，但，都会给你“婉拒”，给你留点面子

华丽的借口：

等我需要了，再给你打电话吧；

我考虑下，有时间再说吧；

这个店，是你嫂子当家做主，等她回来，我问下；

货款都压到xx品牌了，没有钱进货了；

……

拨开迷雾，找出本质，不断的拜访，总能解决问题的方法。

客户虐我千百遍，我对客户如初恋。

　　客户拜访，要设定“三个阶段性目标”

1. 第一次拜访

可以给客户讲解产品，千万不要“硬推”销售和成交！大忌！！！

和客户闲谈聊天，聊点手机行业的稀奇事，侧面打探下，客户的经营思路。

在客户办公室进行拜访，关键动作：

老板很客气，先招呼你坐下，泡茶！此时此刻，能看出一个销售人员是否老道！

一般的销售人员，嘻哈哈，应声“一屁股”坐下，坐等泡茶！（真把自己当爷了）

老道的销售人员，先不坐下，然后用“闪电鹰眼”的速度，把老板的办公室尽收眼底，观察布局摆设：证书、合影、文玩、字画、体育器材...，这个观察很重要（不要搞得像个侦探，东张西望，招人嫌）

因为，在一个人的私人空间，重点和突出陈列摆放什么，他就喜欢什么、在意什么、关注什么。这岂不是你和老板沟通的话题吗？有话题就有沟通，有沟通就有氛围…

比如：

你看到墙上挂一副合影，说：王总，你太NB了，太刺激了，你这个是和“苍井空”合影的呀，岛国动作片最佳演员哈。

你看到到高尔夫器材，说：“王总，你太有品位了，和其他老板真不一样，看来你喜欢绅士高雅运动呀”。

“哪有哪有，都是瞎玩哈”！王总，客气且装逼的说。

一般话匣子打开，老板会给你大谈，这个“摆件”的前生今世，你就附和着，面子给足。

记着，你说一件“摆设”就行了，你可千万不要“大众点评”！

以上的方法，要随机应变，投其所好，倾听为主。笔者不是在教你“虚”，而是商场本来就是“虚虚实实”。

再说了，你的“虚”，能给对方带来“开心和欢乐”，难道不好吗？

我曾经拜访一个客户，老板办公室挂一副“全家福”的大照片，我打开话引子，谈起“百善孝为先、家和万事兴...”等话题，老板兴趣爆发，把他家的家谱从“李莲英”的朝代，讲到“互联网”时代。

我一个劲的“膜拜”，“小鸡点头”的倾听，五官表情互动。

随后，老板说：“小伙子，看你挺懂事的，大哥交你这个‘小弟弟’...”

最后谈判长驱直入，一马平川。

然后，把你观察的门店销售机型，分析你的产品，是“利润卡位”？还是“卖点功能卡位”?和老板大概沟通下。这次，让客户记住你的品牌，你的“颜值”，就很不错了。

关键动作：

要学会“引虎出洞”的必杀技！

最好不要一直“窝”在办公室内拜访。

要想尽一切办法，和客户（老板/店长）一起，在店内的柜台和专区之间，晃悠一圈，客户的话匣子都会打开的，你听他解说就行了。

然后，顺着走出店门，来到门店前空地上，听他解说自己的宣传牌广告多牛逼，哪些品牌多么的支持他，你就点头称是，奉承到底！

这样做的好处：

增加你和客户的默契沟通，给客户吹牛逼的机会！

尤其你们在门店外面，一条街上其他的门店老板，也会看到，鹬蚌相争，这才是你的用意！

2. 第二次拜访

可以和客户聊“手机生意”方面的事情，根据自己分析的“卡位”，潜移默化的给客户渗透你的优势。

要给客户一种：

“我不是卖，而是你正好缺，我是帮你挣钱”的意识。

如果客户问起：

对滞销品是否可以换货；

是否价格调整补偿；

是否先打款后发货；

是否独家经销等...

这些“真枪实弹”的问题时，说明客户想和你“谈恋爱”了。

此时此刻，你要稳住，淡定从容，千万不要表现的猴急，要吊足客户的胃口。

你可以反问客户：

“老板，其他品牌，他们是怎么做的呢？”

把问题抛出去，看他怎么回答，你顺便，打上顺风车。

你回答客户的语气：

不能软，也不能硬，要软中带硬！

3. 第三次拜访

把“样板店、模范店”的照片和视频，展示给客户看，继续吊胃口。

“老板，县里xx客户，销售才半个月，我们的牌子卖了xx台”等等，说些让客户“眼红抓狂”的话（不能瞎编和忽悠，手机圈子的老板都能打听到的），然后拍点“样板店、模范店”的火爆照片，刺激客户的大脑和颜面。

以笔者多年经验，此时此景，客户的表情，都会装作“不屑一顾”，你要紧接着，开启“捧杀“攻势。

“老板，以你的门店实力，我kao，销售不亚于xx客户，我们也支持你，在这个镇上搞起来”

老板马上龙颜大悦，接着，您就看他装逼就行了，吹自己生意经，吹自己创业风云史，你就点头称是，点烟倒水，晌午头了，饭局喝起。

　　结语

1. 拜访客户，要充分尊重客户的面子，给客户铺路，让客户安心，给客户台阶，让客户舒心。

2. 摸清客户的生活习性和兴趣爱好，这个很重要！！是打开话匣子的突破口。

3. 对时政、八卦、娱乐、军事、爆料、段子等新闻话题，要充分知晓，是活跃现场气氛的利器。

4. 永远不要给客户“争论”，除非你的铁哥们“客户”。客户说的对，你就给他吹牛逼的机会，说的不对，你有权保持沉默！

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