面对客户，要永远保持微笑和耐心；

　　面对银行，要永远保持责任心和事业心；

　　面对自己，理财经理要永远保持进取和创新。

　　哈佛管理经典丛书之一《企业成长的新策略》中指出："如果强调促进企业成长必须意味着把焦点放在顾客身上，但是，取得利润的增长需要把重点放在恰当的客户关系上"。而从我国银行业的实践来看，银行理财经理在维护"恰当的客户关系"上具有独特的优势和作用。

　　理财经理不仅可以提高银行主动营销能力，还能充分挖掘客户潜在需求：

　　通过选择和增强与客户的关系影响银行的价值形成;

　　通过不同的客户关系结构影响银行的价值创造;

　　通过风险规避与财富增值来实现客户的财富最大化梦想。

　　可以说，理财经理在银行和客户之间起纽带和核心作用。

　　银行业绩的生力军

　　银行客户的价值高低由购买量、购买频次、对价格和产品功能的敏感度以及关系层次决定。如果银行不能正确地选择客户，则所有的策略都可能是无效的或低效的，所以，银行必须选择并管理好客户关系，创立一个有价值的客户关系组合，银行的资源必须用于构建有价值的客户关系。

　　银行理财产品是最受投资者关注和欢迎的产品。理财经理作为银行的代表者和宣传者，对银行理财产品有全面的认识和见解，掌握具体的营销策略和销售信息，同时随时获取客户需求和市场反应，如客户对一些理财产品的建议、销售政策的反映等，对客户选择有着很强的指导作用。

　　理财经理通过各种形式与客户加强沟通，获取到第一手真实的意见和建议，以提供准确的信息供领导决策，从而架起银行与客户之间的桥梁。

　　银行在很大程度上要依靠客户数量的增加来带动销售量和市场份额的增长，以获取规模效益。实际上，银行的客户群具有各不相同的客户关系价值，如果银行对他们"一视同仁"，则有价值的客户就可能被竞争对手抢走。理财经理为客户提供服务，是银行各项服务措施的具体实施者。理财经理通过全心全意、优质高效、全方位全过程的服务，使银行与客户实现增值，获得利益，理财经理做好服务工作，最终留住客户，控制市场。如果缺少了与客户面对面沟通交流，银行的服务营销策略就不能落到实处。

　　客户所需的一系列相关产品(客户总支出)，可以看作是一个价值链，客户的每一笔支出对银行都是盈利机会，一家银行可以通过对客户价值链或所需产品中的大部分提供满意服务来提高其客户关系价值。

　　如果银行能满足顾客对银行产品及相关产品的所有需求，"顾客需要什么就生产和销售什么"，就可使客户关系价值增长到极限。其中，理财经理作为银行销售战线的一员，每天接触客户，对市场信息采集准确且直接，可以说是掌握市场动态的触角；其次面对面的与客户沟通，可以更好的做好客户服务工作，直接对客户产生影响并起到服务的核心主导作用。

　　其中短期理财基金的热卖就是一个明显例子。业内人士认为，短期理财基金热卖，与银行理财经理卖基金、冲存款任务两不误的特性有关。

　　从产品特性讲，短期理财基金实际上与货币市场基金很相似，而流动性尚不如货币市场基金，但由于银行理财经理的力推，在银行渠道销售却能大大超越货币市场基金。主要原因是因为以往银行理财产品有固定的客户群，这部分客户群的资金一般都是滚动申购此类产品，在银行受政策因素影响无法发行短期产品后，理财经理自然会适时向客户建议购入短期理财基金。

　　这些产品周期短，当银行需要冲存款任务时，产品到期后资金直接就可以滚入存款，顺利完成任务。别是对一些资产超过百万元的客户来说，理财经理的电话、短信的引导作用相当大。有客户反映，没有时间仔细比较各个公司每个产品的特性，理财经理的及时建议和提醒很重要。在资金紧张时，各银行为了留住存款，对于有闲散资金的客户开出了很优惠的条件，在理财经理的引导下，很多客户也乐于在短期理财产品和存款中做转换。

　　客户财富的指路人

　　理财经理主要业务不是从销售金融产品及服务中获取佣金，而是帮助客户实现其生活、财务目标进行专业咨询，并通过一个规范的个人理财服务流程来实施理财建议从而防止客户利益受到侵害并实现财富的不断增值。

　　理财经理在实现"以客户为中心"的理念中居于主体地位，把推销金融产品，搜集与传递市场信息，发展、巩固、管理客户等融为一体，为客户提供全方位、高质量的金融服务。这就要求理财经理不仅要有专业、超前、到位的服务手段，更要树立细节服务意识，通过专业、个性、无微不至的细节服务，提高客户综合贡献度。

　　正确的理财观念是叩开财富大门的金钥匙。实际上，理财给家庭增加财富的重要性远远大于单纯工作挣钱。因为只有学会聪明理财，才能帮助我们创造美好生活。要实现一个家庭或者个人的幸福生活，除了最基本的赡养长辈、生育、教育子女、购房、购车、旅游、看病等，不管是哪个阶段，哪一种生活要求都必须要靠金钱来满足。因此，做好理财，储备必要的经济能力，将是现代人的必修课。换句话说，投资理财是每个个人和家庭的基本需求，如同衣、食、住、行一样重要。在很多人都对理财一知半解、懵懵懂懂的现实中，理财经理无疑是许多家庭财富最优化和最大化的指路人。

　　中国有句古话叫做"防患于未然"，选择有发展前景的个人理财方式、提前做好资产管理才会在应对大小突发事件时显得游刃有余，为我们的生活上一份握在自己手中的可靠"保险"。 成功理财规划是有计划、有步骤、持续地执行并能及时调整的理财方案。理财的关键就是让客户的每一分钱都充分发挥自己的作用，在如何做好理财投资计划及如何进行投资组合方面，受过专业理财培训并取得AFP理财证书的理财经理无疑是绝佳人选。

　　理财说难亦难，说易亦易。家庭理财中，不可忽视的一点，就是财富的缩水。如何避免财富的缩水，使我们辛苦赚得的钱不至于"不翼而飞"，成为越来越多人关注并亟待解决的问题。银行各个品种各有优劣，投资者需了解产品风险大小，兼顾安全性与收益性，并且要对自身的风险承受能力做出相应评估，比如自己的家庭经济情况、收入构成、理财目标及风险偏好等。

　　在了解以上几个家庭财富的主要杀手后，通过理财经理的详细分析人们会发现，通过购买保险，能有效地规避上述问题。保险能够避税避债，做到财产保护，保险资金安全稳健增值，意外身故，额外赔付，资产定向传承，收益经济分期领取，累计生息。

　　而具体到不同收入水平的家庭，通过理财经理的帮助就可以在家庭财务规划上有所侧重：

　　低收入的中产家庭理财重在稳健，理财经理可以让闲置资金最大程度地发挥增值作用，旨在避免通货膨胀；其次，也要配置保障型的保险产品，例如重大疾病保险、意外伤害保险等，防范疾病和意外事故给家庭财务带来的冲击；

　　对于高收入群体，优秀理财经理可以实现在做好家庭风险保障的基础上，提早为子女教育和退休养老早做规划，给客户家庭的未来上一把安心锁。

　　理财经理每天都需要面对形形色色的客户，事无巨细地处理好每个问题。在客户第一阶段，银行全体人员和全部行为都围绕客户，客户在银行工作日程表的前端，理财经理是银行维护客户工作的重心；在客户满意阶段，理财经理不仅要重视客户，把客户的需求和利益放在前面，而且要调动所有资源让客户感到满意，以客户的满意度作为评价工作的标尺。

　　增加客户价值是理财经理的核心所在，通过向客户提供产品和服务，使客户价值增加，让客户享受增值服务，体会到物超所值。应对不同的客户理财经理需要采取不同的方式，唯一不能变的是优质的服务和良好的沟通能力，懂得抓住客户的心理，真正拉近与客户间的距离。

　　理财经理为每位客户的服务要比产品经理增加很多，为客户提供度身订做的多元化服务可以使银行创造并抓住更多的价值，大幅度提高占客户总支出的份额。理财经理的市场营销和客户关系管理是以一对一的形式进行的，一般由出色的银行员工为特定客户提供超值服务、知识服务、顾问服务、情感服务及公关等方面的服务，使银行与客户的相互依存度大大增加。

　　总之，面对着纷繁复杂的营销市场，理财经理一头联系着客户的心房，一头联系着银行的辉煌，任重而道远。

　　作者：陈军（供职于中国工商银行）

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